Каждую весну свои самые большие залы Москва отдает под проведение межреспубликанских оптовых ярмарок. Традиционная ярмарка «Культтовары-89» проходила на этот раз в легкоатлетическом манеже ЦСКА. Под сводами огромного зала были выставлены тысячи образцов товаров, но, увы, новых товаров для отдыха на воде, которые в будущем году должны появиться в магазинах, оказалось не так-то много...
В репортажах предыдущих лет уже отмечалось появление положительной тенденции к некоторому повышению спроса на прогулочные суда и даже на моторы, о постепенном выходе из тяжелого спада нашей индустрии, работающей на любителей отдыха на воде. Результаты прошедшей ярмарки еще раз подтвердили это: все предложенное промышленностью количество прогулочно-туристских судов оказалось «проданным» — закупленным представителями местных оптовых баз.
Всего промышленности заказано на будущий год 100 800 лодок. Это рекордная для последнего десятилетия цифра, превышающая результат предыдущей ярмарки почти на 13%. Таков, пожалуй, главный итог ярмарки «Культтовары-89». Стоит только подчеркнуть немаловажное обстоятельство: для продажи через магазины лодок поступит ничуть не больше, чем в 1988 г. Отмеченный выше существенный рост общего числа заказанных судов приходится на так называемый «внерыночный фонд» — т. е. заказ различных организаций. Это значит, что на местах стали уделять больше внимания организации отдыха трудящихся. Понятно, что речь идет при этом в первую очередь о весельных лодках и «педальботах» для различных домов и баз отдыха, туристских и охотничьих баз, парков и пионерлагерей. Неслучайно же «рекордсменом» ярмарки стала хорошо известная по всей стране шпоновая «Кефаль», которую выпускают сейчас три завода. Из 20 200 заказанных на 1989 г. лодок этого типа каждая четвертая предназначена для отправки коллективным заказчикам. Стеклопластиковая «Пелла-фиорд» также пользуется популярностью в сети проката и на базах отдыха: здесь доля «внерыночного фонда» чуть ли не втрое больше, чем заказ для розничной продажи
Выявился вполне ощутимый неудовлетворенный спрос по многим моделям предложенных промышленностью гребных и гребномоторных лодок. Это принципиально важная особенность складывающихся сегодня, в условиях перестройки, непростых отношений между промышленностью и торговлей. Полученные цифры заставляют, кстати сказать, критически взглянуть и на традиционный механизм работы самих оптовых торгов.
Предприятия судостроительной промышленности страны предложили для реализации на ярмарке 54 737 лодок 36 различных моделей.
А по расчетам ЦКБ « Нептун», которое последние годы активно занимается не только изучением конъюнктуры рынка, но и сбором заявок, выходит, что те же предприятия тех же самых лодок могли бы продать на 22 000 больше! Это ни мало ни много — 40% неудовлетворенного спроса...
Если внимательно просматривать сводную ведомость «Итоги реализации прогулочных судов на 1989 год», можно отметить, например, такие характерные факты.
Средненевский судостроительный завод запланировал вдвое, по сравнению с текущим годом, увеличить ежегодный выпуск одноместной секционной «Малютки-3 , доведя эту цифру до 510 шт. А по сводным данным ЦКБ « Нептун» нужно делать таких лодочек не в 2, а в 15 раз больше! Освоенная тем же предприятием стеклопластиковая универсальная «Онега-2» могла бы выпускаться в 2,5 раза большей серией. Наконец, выпуск мини-яхт типа «Нева» стоило бы не сокращать, как это запланировал Средненевский завод, а увеличить с 40, по крайней мере, до 130 единиц!
Точно такое же положение с планами выпуска объединением «Городец» — каяка «Крохаль», которым особенно заинтересовались охотничьи общества (план — 600, опенка спроса — 2500), Свирской верфью — простейшей деревянной лодки «Ботник-2» (300 — 1000). Феодосийское производственное объединение имени XXVI съезда КПСС могло бы существенно расширить выпуск секционных виндсерферов «Мустанг-М» (1800—2600), киевская «Ленинская Кузница» — выпуск «Язя», тюменские судостроители — «Ерша»...
Сложилась парадоксальная ситуация. Представители некоторых оптовых баз пришли к выводу, что им вообще незачем было приезжать в Москву. Да и верно, какая же это ярмарка, когда вместо свободной купли-продажи всех этих «Ершей», «Язей», «Пелл» и «Кефалей» происходило (и притом еще до ярмарки) типичное распределение дефицита «в пределах выделенных лимитов»? Говоря профессиональным языком, базы — держатели фондов — в соответствии с разнарядкой минторга рассылали заинтересованным оптовым базам планы-наряды, в которых было указано, сколько и какого дефицита те могут приобрести, так что подписание большинства договоров о поставках на ярмарке было пустой формальностью. Об этом говорили нам огорченные неудачей своей миссии работники торговли из Прибалтики, Куйбышева, областей Украины и Сибири. Говорили, не скрывая фамилий, открыто и доказательно:
— Принцип «что дают, то и бери» — это вчерашний день торговли, — сокрушалась А. Г. Щербаченко из Ростова, — незачем для этого было собираться в столице...
Еще более определенно высказалась Т. Г. Моисеева из Омска:
— Считаю, что такая ярмарка это просто зря потерянное время, за уже распределенным товаром не стоило ехать через всю страну! Наши прапрапрадеды, съезжавшиеся на шумные архангельские и нижегородские ярмарки, с московской встречи вернулись бы с пустыми руками. Сейчас, когда в стране идет перестройка хозяйственного механизма, надо отказываться от такого оптового распределения...
Так, может быть, ярмарка нужна заводам? Может, благодаря выявленной на ярмарке картине промышленность получает возможность оперативно откликнуться, отреагировать на изменение конъюнктуры? Нет, похоже, что к этому она не готова.
Беседуем с калининградцами — работниками Прибалтийского завода «Янтарь». Ссылаясь на мнение авторитетных специалистов торговли, говорим, что по их оценке фактический спрос на выпускаемые этим предприятием мотолодки «Неман-2» и «Автобот» минимум на 20—30% превышает предложенные «Янтарем» цифры (1200 и 1500 шт.). Как относится к этому завод?
Отвечает на этот вопрос начальник отдела сбыта А. Кандусенко:
— Увеличить выпуск даже тех моделей, в устойчивом сбыте которых сомнений нет, мы объективно не имеем возможностей. Лодочный цех дополнительных площадей не имеет. Комплексная программа развития производства, принятая несколько лет назад, на расширение выпуска лодок никак не рассчитана. Не запланированы нужные материалы, не хватает оборудования...
По тем же самым причинам это предприятие в ближайшем будущем не обещает освоить и выпуск новинок, рекламированных на прошлых ярмарках. Речь идет о вызвавших большой интерес легкой молодежной мотолодке «Немаи-спорт» и многоцелевом разборном швертботнке из легкого сплава, который выставлялся под названием «Янтарь-универсал».
Завод «Пелла» (Лен. обл ), по всей видимости, не сможет поставить на конвейер стеклопластиковую байдарку «Нерль»: для этого пришлось бы сокращать производство и без того остродефицитной «Пеллы-фиорда» или отказываться от выпуска каноэ «Таймыр», а такой вариант, естественно, торговлю не устраивает (кому нужен «журавль в небе» — каков-то еще будет спрос на эту самую никому не известную «Нерль»?).
Итак, ассортимент, несмотря на кажущееся разнообразие моделей (добавим — лишь гребных и разборных лодок) расширять необходимо — с этим все согласны, но дело упирается в производственные возможности предприятий и давно назревшую необходимость совершенствования связен покупатель — торговля — промышленность.
В какой-то мере помочь в решении проблемы могли бы те предприятия, которые в недавнем прошлом аналогичную продукцию выпускали и, следовательно, имеют опыт и необходимую базу. Отрадно, например, что херсонское судостроительное объединение готово в ближайшее время возобновить выпуск «Бакая», а Новокраматорский машиностроительный завод — полиэтиленовой одноместной «мыльницы» «Дельфин». Горьковчане, строившие некогда металлическую мотолодку «Ока-4», берутся за производство складной металлической лодки «Кулик».
Производственное объединение «БелавтоМАЗ» и Воронежское авиационное производственное объединение задумали выпускать лодку-прицеп. Этот «синдикат» позаботился о том, чтобы нарядный опытный образец «МИВ-1» был показан посетителям ярмарочной выставки. Изготовителей, естественно, интересовала возможность устойчивого сбыта новинки. Только кто мог дать нм уверенный ответ с «гарантией качества» своей оценки? Работники торговли новинку хвалили, но цифры своего заказа по традиции называли более чем осторожно.
К слову сказать, тот же Новосибирский авиационный завод имени В. П. Чкалова, не испытывающий никаких затруднений со сбытом заслужившей добрую славу мотолодки «Обь-3» (ежегодно по 3000 шт.) и складной охотничьей одиночки (6000 шт.), охотно взялся бы за выпуск комплекта подводных крыльев. Это увеличило бы скорость «Оби» и, следовательно, позволило бы экономить топливо. Такими крыльями (или даже одним носовым крылом) могла бы снабжаться часть выпускаемых лодок; по желанию покупателей комплект можно было бы и продавать отдельно. Но, с одной стороны, расчет и доводка крыльевого устройства — дело тонкое, а с другой, очень трудно оценить возможности сбыта. Только хороший знаток рынка мог бы определить, «пойдет» такая новинка или нет, а вот встретить на ярмарке такого специалиста заводчанам не удалось...
— Работникам промышленности, — отмечает зам. начальника ЦКБ «Нептун» Д. Б. Волков, — ярмарка пользы не дает, ничего нового они здесь не узнали. Не случайно же передовые предприятия все больше внимания уделяют прямым связям с потребителями, сами вплотную занимаются непростыми проблемами рекламы и сбыта...
Дмитрий Борисович подчеркивает, что промышленность должна отреагировать на возникновение благоприятной ситуации без раскачки. И применимые в нынешних условиях решения могут быть, естественно, иными, чем вчера.
Высказывалась, например, такая мысль: почему бы трудоемкое, с большой долей ручного труда, производство малых лодок, скажем, той же стеклопластиковой байдарки «Нерль», не передать кооперативу? С привлечением индивидуальной трудовой деятельности сторонних специалистов могли бы решаться и отдельные конструкторские задачи (скажем, разработка тех же упомянутых подводных крыльев).
Специалистами ЦКБ «Нептун» высказывалась и такая интересная идея, как создание отечественной межотраслевой ассоциации производителей лодок, наподобие успешно действующей в США. В наших условиях такая ассоциация могла бы взять на себя функции планирующего и координирующего центра, который привлекал бы к выпуску лодок различные мелкие предприятия местной промышленности, кооперативы, а также предприятия отраслей, сегодня далеких от судостроения.
— Действительно, — говорили нам представители сибирских торговых баз, — какой смысл возить к нам, в лесные районы, деревянную лодку «Ботник-2» из далекой Ленинградской области? Ведь сделать ее на месте обойдется во много раз дешевле. А разве не найдется у нас подходящих мастерских и мелких цехов? Предприятия большой химии могли бы, очевидно, заинтересоваться массовым выпуском малых лодок из новейших синтетических конструкционных материалов. А кто сегодня готов взять на себя труд ознакомиться с их потенциальными возможностями и рекомендовать подходящую продукцию?
Теперь хотя бы несколько слов о такой наболевшей проблеме, как спрос и предложение на моторные суда и моторы.
Комсомольский-на-Амуре авиационный завод имени Ю. А. Гагарина по-прежнему выпускает три варианта «Амура» моделей «-2», «-Д» и «-В»), причем судя по итоговым цифрам ярмарки предложение (в данном случае 1150 ед.) примерно соответствует спросу. Тут все ясно. А вот с мотолодками — их на сегодня выпускается всего около 19 000 шт. семи моделей — положение сложнее.
Оптовая ярмарка, призванная ставить все точки над «и», так и не ответила на вопрос: достаточно ли это количество или моторок уже не хватает?
Выпускаемые ныне оба варианта давно устаревших «Прогрессов» (предложение — 5000 ед.) раскупались на ярмарке, как и раньше, довольно слабо (заявленный спрос — 2222 ед.). Очевидно, именно это обстоятельство дало основание по традиции считать, что расширять выпуск моторок среднего и тяжелого класса нет смысла, поскольку они «не пользуются спросом». Да на ярмарке и не фигурировало каких-либо документов и цифр, которые свидетельствовали бы об обратном. Но, опять-таки парадокс, сами представители торговли уже говорят о... неудовлетворенном спросе:
— Ярмарка ярмаркой, но ее итоги не показательны. У нас в Прибалтике покупатели постоянно спрашивают большие мотолодки типа «Ладога-2», «Нептун-3», «Прогресс-4», но мы ничем помочь им не можем,— сетует старший товаровед базы Эсткультторга К. И. 3афатаева.— Заказы мы не принимаем, так как эти лодки давно сняты с производства. Спрос на такие моторки никем и никак не фиксируется, но это же не значит, что его нет, он есть...
Вскрылось и такое обстоятельство: даже заказ на мотолодки. исправно поступающие в продажу в любом количестве, далеко не всегда отражает действительные потребности. Дело в том, что оптовый заказ той или иной базы на моторки ограничивается... дефицитностью моторов, без которых закупленные лодки эксплуатировать невозможно.
Рассказывает представитель Омского предприятия Роскультторга Т. Г. Моисеева:
— Мы заказали только 20 «Казанок-5МЗ» и 15 лодок «Обь-3», хотя могли бы продать их, грубо говоря, вдвое больше. А разгадка проста. Мотор «Вихрь», единственный подходящий для таких лодок, — дефицит. И сколько бы мы его не требовали, выделено нам на область всего 50 штук. Но ведь лодку без мотора не продашь, она просто застрянет на складе...
Увы, в будущем году каждый второй покупатель, задумавший купить « Вихрь», выйдет из магазина без мотора. Производственные мощности Куйбышевского моторостроительного объединения имени М. В. Фрунзе позволят выпустить только 39 000 «Вихрей», а это лишь половина от официально выявленной потребности. Объединение с момента оживления рынка несколько наращивает годовые серии, однако спрос стабильно и минимум вдвое превышает возможности производства, и никакие ярмарочные торги не способствуют решительному изменению положения.
Всесторонне изучать спрос и активно формировать предложение призвана, в первую очередь, торговля. Ежегодным показателем, итогом проделанной работы и должны служить весенние оптовые ярмарки. К сожалению, годами складывавшийся механизм оптового заказа на ярмарочных торгах так и не стал тонким регулятором между запросами тысяч покупателей и интересами конкретных трудовых коллективов. Больше того, в нынешних сложных условиях перестройки этот сложный механизм стал работать как тормоз, а порою превратился и в непреодолимый барьер.
Зачастую играют роковую роль нелепые случайности, некомпетентность исполнителей, ошибки которых вовремя обнаружить трудно.
Вот характерный пример. Встретив товароведа одной из оптовых баз, представляющую край, по площади равный хорошему европейскому государству, интересуемся — какими новинками она собирается порадовать своих земляков?
Оказывается, ничего подходящего для них она на ярмарке не видела, а потому из новинок и заказывать было нечего. Как, а разве гидроснегоход «Циклон» не создан как раз прямо для обитателей этого сурового края? Она спокойно пояснила, что, может быть, и заказала бы, но, очевидно, на глаза этот гидроснегоход не попался (хотя и стоял перед центральным входом!), а «бегать специально смотреть было некогда». Как выяснилось, она ничего не узнала на ярмарке о таких новинках, как водометный каютный катер «Крым-4», рекламируемый феодосийцами (заказ 50 ед.), или новая мотолодка «Аргунь», предложенная Хабаровским судостроительным заводом имени 60-летия Союза ССР (заказ 50 ед.). Действительно, зачем ей было приезжать в Москву?
Так одни малосведущий человек с помощью ярмарочного механизма может зачеркнуть усилия целого ЦКБ, лишить тысячи людей возможности познакомиться с новым перспективным транспортным средством.
С этого порой и начинается печальная судьба очередной новинки, о которой еще долго будут спрашивать читатели репортажа с ярмарки. Но ведь в наших магазинах трудно купить не только малоизвестные новинки, но, зачастую, и уже давно знакомую серийную продукцию, которая выпускается в достаточном количестве. О подлинных причинах этого никто и никогда не узнает. Например, представитель местной торговой базы не подозревает о существовании спроса на эту модель или вообще не догадывается о ее существовании. Но нередко он умышленно не заказывает ту или иную лодку только потому, что склад базы еще затоварен неходовыми товарами, складских помещений вообще нет, или ему предлагают целый вагон той модели, которую он без риска берется продать только несколько штук...
Неудовлетворенный спрос, с одной стороны, и лимитирование многих моделей лодок и моторов «Вихрь», с другой, характерные для прошедшей ярмарки, наглядно показали существующие противоречия и недостатки устаревшей системы оптового распределения. Пора, по мнению самих работников торговли, решительно от нее отказываться!
В пользу чего?
Один из путей — прямые связи завод — магазин, организация фирменной торговли. Любая новинка уже через короткое время может появляться на прилавке своего магазина. Заказывать нужный товар директор магазина может непосредственно на заводе, быстро реагируя на изменения покупательского спроса. Обо всем этом уже не раз говорилось, однако много ли мы видим таких магазинов?
— Мы хотели организовать фирменную торговлю, но пока не пробить, все боятся, а трудностей великое множество, — делился с нами сомнениями калининградец А. Хандусенко.
Трудностей, действительно, много. Как доставлять свою продукцию без опоздания множеству магазинов-заказчиков? Как быть с существующими нормами отгрузки, когда железная дорога принимает к отправке только целый вагон или целую платформу лодок? За счет каких средств содержать, например, тот же фирменный магазин? Да ведь чтобы охватить все возможные районы сбыта, нужен не один, а целая сеть магазинов. Вероятно, их можно было бы организовать на долевых началах совместно с другими предприятиями. Но что будут делать эти магазины в межсезонье?..
Дорогу осилит идущий. На содержание фирменного магазина, например, можно отчислять те самые 2% стоимости товара, которые сейчас идут на оплату услуг оптовой торговли. Жизнь подскажет и другие пути. Важно разбудить инициативу и сообща вести поиск, поскольку готовых и универсальных рецептов на сегодня нет. Но не будем ни упрощать, ни драматизировать положение — ведь затронутая тема является лишь составной частью обсуждаемой всенародно проблемы перестройки всего хозяйственного механизма. Так, с учетом гораздо большей, чем раньше, самостоятельности предприятий предстоит по-новому решать наболевшие вопросы ценообразования и организации торговли.
Ну а как же быть с ежегодной оптовой ярмаркой, в нынешнем ее виде, мягко говоря, не очень-то нужной?
Были предложения использовать зарубежный опыт и переориентировать ее в основном на показ новинок. И сделать так, чтобы видеть эти новинки в действии, на воде, могли без всяких ограничений тысячи зрителей — потенциальных покупателей. Конечно, работникам промышленности всегда будут интересны квалифицированные отзывы ведущих специалистов торговли, мнения коллег о своей продукции. Наконец, всем необходимо регулярно видеть достижения конкурентов. Но ведь самое важное — прямая встреча с наиболее заинтересованными лицами — будущими владельцами завтрашних лодок и моторов. Ради такой встречи заводы — изготовители продукции для отдыха на воде могут снять любой зал, празднично украсить акваторию и причалы, одним словом сообща устроить то, что на западе называют «бот-шоу».
Именно так, как настоящие массовые праздники, проводятся ежегодные международные выставки в Лондоне и Чикаго, Хельсинки и Дюссельдорфе, Генуе и Барселоне. И на этих-то бот-шоу, открытых, подчеркнем, для всех желающих, как раз и заключается большинство договоров на оптовые поставки. Здесь же принимаются — в неограниченном количестве — и индивидуальные заказы на любую продукцию.
Вот такие ярмарки-выставки нам, пожалуй, нужны.