За прошедший год общий объем продаж импортных подвесных моторов в нашей стране резко возрос. Наиболее успешно работающие торговые представительства фирм-изготовителей семи марок подвесников, присутствующих сегодня в России, — измеряют этот рост даже не в процентах, а показателем "во сколько раз". Например, официальный дистрибьютор "Mercury" по Северо-Западу ЗАО "Меркурий-НИИ ТМ" увеличил количество продаваемых за год моторов почти в 2.5 раза. Заметим, что в целом, по данным IMEC, торговая марка "Mercury" сегодня занимает около половины российского рынка.
Но для того, чтобы уверенно двигаться вперед, уже мало только торговать, даже если речь идет о товаре с такой престижной маркой, как "Mercury". Необходимо видеть перспективу. Рынок подвесных лодочных моторов стремительно развивается, во многом повторяя путь нашего автомобильного рынка и его главные этапы развития. Можно утверждать, что только тем, кто сумеет правильно определить наметившиеся тенденции и поставить их себе на службу, будет сопутствовать успех в будущем.
Мы беседуем об этих тенденциях и положении, сложившемся на отечественном рынке, с руководителями двух мощных петербургских фирм, стоящих перед серьезной реорганизацией — объединением. Это будущие партнеры: Алексей Ишутин — генеральный директор ЗАО "Меркурий-НИИ ТМ" и Виктор Агарков — руководитель фирм "Центр А.Т." и "Сервис Бот".
— Алексей Иванович, прошедший год был для вашей компании более чем успешным. Благодаря чему произошел такой значительный рост? Ведь за счет продаж только в крупнейших мегаполисах с их большими деньгами, но ограниченными водными просторами, такого ощутимого результата не добьешься. Какова структура продаж?
А. Ишутин: Главным объяснением роста продаж по всей России стала реорганизация работы дистрибьюторов по зонам ответственности — каждый стал отвечать за свой регион. Появилась разветвленная сеть дилеров, в первую очередь в отдаленных регионах. Отношение к импортному мотору в глубинке стало заметно меняться. Появление дилера — это не только возможность купить мотор у себя дома, но и гарантированный доступ к запчастям. Если импортный мотор сломался, он точно так же не работает, как и "Вихрь". Но сегодня "Вихрь" починить легче, особенно при наличии второго мотора, а у "Mercury" такого вторичного рынка пока нет. Что касается районов наибольших продаж, то сегодня это действительно уже не Петербург и Москва, а Якутия, где есть газ, рыба, пушнина. Люди, занятые на их промысле, уже поняли, каким надежным помощником в работе может быть хороший мотор. Так что в таких регионах мы ориентируемся в основном не на судоводителей-любителей, а на профессионалов. Кроме промысловиков, наши моторы активно покупают и крупные судостроительные фирмы, например, такие как "Алмаз" и "Редан". Кстати, на их долю приходится большая часть моторов мощностью свыше 50-60 л.с. Частные клиенты составляют сегодня меньше половины общего числа покупателей. И мощности продаваемых им моторов лежат в пределах 2.5-60 л.с. Самый продаваемый на сегодня мотор — это "Merc-15". Диапазон применения этого 15-сильного мотора очень широкий — от большинства моделей надувных лодок до популярных у нас и в прошлом и сегодня "дюралек". Например, "Казанка" с таким мотором и грузовым винтом прекрасно глиссирует.
— Какие же трудности возникают при расширении сети дистрибьюторов? Почему другие фирмы не могут, во всяком случае — не смогли, добиться таких же успехов?
А. Ишутин: Довольно часто не учитывают, что продажа мощного и крупного мотора требует высокого уровня профессиональной подготовки персонала торгового центра. На Северо-Западе мы пока единственный центр, имеющий такой высокий уровень. Наши специалисты, например, такие как А. Сайковский и М. Кряжев, — не только в прошлом известные гонщики-водномоторники, но и обладатели специальных сертификатов механика, полученных после обучения на заводе "Marine Power" в Бельгии. Ведь некоторые модели моторов, например, такие высокотехнологичные, как "OptiMax", разрешается продавать только при наличии такого сертификата на обслуживание. И это еще не все. Необходим специальный диагностический компьютер, потому что с одним гаечным ключом в такой мотор не полезешь! Отсутствие у большинства дилеров высокопрофессиональных специалистов — и есть причина, сдерживающая дальнейший рост общего объема продаж. Каждый дистрибьютор должен проводить обучение обслуживающего персонала — это одно из требований компании "Mercury". Мы планируем организовать курсы по подготовке специалистов сервиса, будем это делать в контакте с Максимом Атаровым — сервисным представителем "Mercury" в Москве.
Сегодня возникают большие проблемы с "серыми" дилерами, которые не только не проводят нормальную предпродажную подготовку продаваемого мотора, но даже не дают покупателю надлежащей инструкции — просто отдают мотор в упаковке. Такая "некачественная" продажа неминуемо приводит к выходу мотора из строя. А у всех официальных дилеров продажа мотора идет по установленным фирмой "Mercury" требованиям, которые следует неукоснительно соблюдать. Мы рассказываем клиенту, что он должен делать, а что не должен, обращаем его внимание на те особенности, о которых знает только специалист. Вода—это не шоссе. Лодку на обочине не оставишь, а сам не вернешься домой на попутке. Для нас очень важен имидж марки, который может пострадать из-за некачественной продажи.
— Чем вы привлекаете и удерживаете клиента? Практикуете ли продажу в кредит, в лизинг, принимаете ли подержанный мотор в зачет нового?
А. Ишутин: Прежде всего привлекаем качественным обслуживанием, профессиональным и быстрым ремонтом, за который несем полную ответственность. Впервые в России всем покупателям и владельцам моторов "Mercury" в Северо-Западном регионе мы предлагаем программу обслуживания по пластиковым карточкам "M-card". Кроме подтверждения гарантии на мотор, эта карта дает скидки на любые запчасти и аксессуары, сервисное обслуживание и ремонт. У нас работает линия технической консультации в режиме М-карты. Что касается кредита, лизинга, зачета старого мотора — пока эти услуги не практикуются. Сегодня спрос превышает предложение. Из-за смены владельца торговых марок "Evinrude" и ‘Johnson" рынок сильно изменился. И хотя сейчас упомянутые выше моторы опять готовы выходить на рынок, но за короткое время такие серьезные потрясения не преодолеть, и не обеспеченные на сегодня 30% рынка просто никому так быстро не освоить. А вот что касается продажи и ремонта подержанного мотора, то с этим мы связываем большие планы. И, вероятно, будем реализовывать их сообща с новой фирмой "Сервис Бот" Виктора Агаркова, кстати, тоже известного в прошлом водномоторника, который ныне успешно руководит автомобильной фирмой "Центр А.Т." уже около девяти лет. Он знает автомобильный бизнес не понаслышке.
— Алексей Иванович, остановитесь на этой проблеме чуть подробнее. Ведь подержанный импортный автомобиль стал в России мощным аргументом в формировании всего автомобильного рынка в целом. Насыщение рынка идет от старых моделей к более "молодым". Массовому потребителю чисто психологически и экономически так легче преодолеть ценовой барьер. У импортных подвесника и автомобиля много общего. Да и уровень цен мотора сопоставим с ценой среднего автомобиля соответствующего литража. То же можно сказать и о сроке службы: при хорошем обращении импортный подвесник легко может проработать и 25-30 лет! Нередко владелец, приобретя новое судно, готов продать вполне работоспособный мотор, который прослужит еще не одному хозяину. Можно ли ситуацию рынка подержанных автомобилей спроектировать на рынок лодочных моторов, какая здесь должна быть политика?
А. Ишутин: В каком-то приближении это сделать можно. Сегодняшняя ситуация с продажей импортных подвесников в чем-то похожа на начальный этап внедрения подержанных иномарок в России. На очень дорогие новые автомобили денег не было, поэтому привозили "лохматые" иномарки, которые продать легче. В моторном бизнесе сейчас картина несколько иная: из-за границы, по крайней мере из Европы, моторы "б/у" не везут. Экономически это невыгодно. Да и очень трудно проследить, как эксплуатировался мотор. Внешне он может быть в прекрасном состоянии. Вот, например, нам только что привезли мотор с идеальной "внешностью", но у него гребной вал оказался согнут, вертикальная рессора свернута. Вероятно, есть и микротрещины в шестернях редуктора. Такой мотор — как бомба замедленного действия, никто не знает, когда в нем что-то сломается. А ремонт и запчасти очень дорогие (хотя за годы работы мы смогли создать большой склад новых запасных деталей). Поскольку вторичного рынка импортных моторов еще практически нет, с разборки деталь не возьмешь. А цена новой — нередко сопоставима с ценой нового мотора. Например, при цене "тридцатки" в районе 3 тысяч долларов замена горизонтального и вертикального валов редуктора стоит свыше 700 долларов. Если у автомобиля (даже со скрученным спидометром) его истинное техническое состояние по многим признакам установить можно, то у мотора кроме компрессии и герметичности редуктора при покупке ничего не определишь. Нельзя забывать, что при ввозе подержанного мотора ты не можешь рассчитывать и на возврат денег по "tax-free". Я думаю, что российский рынок подержанных моторов еще только формируется и пополняться он будет в основном за счет моторов, которые сегодня уже ходят внутри страны. Сейчас мы активно покупаем моторы, которые не подлежат восстановлению и продаются за символические деньги. За счет "живых" деталей и агрегатов создаем запас вторичных запчастей. Ремонт с использованием таких деталей, конечно, будет для клиента дешевле, но уже гарантии он не получит. Что касается вопроса, какие подержанные моторы наиболее привлекательны, скажу, что это приблизительно трех- четырехлетние модели, цена которых будет составлять 30-40% цены нового мотора. А десятилетняя модель может стоить не дороже 20% первоначальной цены. Но это все, конечно, очень условно. Итак, повторюсь: основные черты сходства с автомобильным рынком иномарок уже прослеживаются.
В. Агарков: Я также считаю, что рынок подержанных моторов развивается по аналогии с автомобильным. Через доступность подержанного импортного мотора массовый покупатель понемногу перейдет к покупке новых моделей. А сейчас сформировавшегося вторичного рынка, действительно, еще нет. Есть подпольный, черный рынок. Старые двигатели привозят из Финляндии, Бельгии, Германии. Но самый конкурентный рынок — это продажа моторов из Японии. Например, в Нижнем Новгороде стоимость 70-80-сильной "Yamaha" в возрасте трех-четырех лет составляет 33.5 тысяч долларов, а такой же мотор, привезенный с Дальнего Востока, стоит 1.5-2 тысячи долларов. И столь низкие цены держатся от Приморья вплоть до Урала, так что можно прогнозировать их снижение в ближайшем будущем на формирующемся европейском рынке на 20-25%.
— С продажей подержанных моторов напрямую связана организация более сильного и профессионального ремонта, сервиса, склада запасных частей, что доступно только крупным фирмам. Значит ли это, что вы пошли на объединение своих усилий именно по таким причинам?
A. Ишутин: Когда мы искали пути снижения сроков гарантийного и послегарантийного ремонта, то проанализировали весь рынок сервиса и поняли, что качественного и профессионального обслуживания нет ни у одной марки. Это связано с небольшим уровнем продаж в регионе и с техническими сложностями организации сервиса. Часто случалось, что нам привозили в ремонт подвесники других марок. Поскольку у нас не было достаточной информации по этим моторам и свободных площадей, этот ремонт иногда затягивался, ведь мы не могли его делать в ущерб нашей главной марке — "Mercury". Поэтому приходилось отказываться от ремонта моторов других фирм. После объединения у нас появится возможность и ремонтировать моторы других фирм, и продавать подержанные. Будут большие площади со специализированными ремонтными зонами для каждой марки, проведем соответствующее профессиональное обучение специалистов, а при организации работ будет внедряться уже автомобильная философия. Ведь "Центр А.Т." (автоматических трансмиссий) — родом из автомобильного бизнеса, а там — рынок шире и те проблемы, с которыми мы можем столкнуться в будущем, для "А.Т." — уже пройденный этап. Повторяю: клиента сегодня можно привлечь только высокопрофессиональным и быстрым сервисом. Такой высокий уровень бизнеса для мелких фирм просто недоступен. Только один пример: компьютер для диагностики того же "OptiMax" стоит 2.5 тысячи долларов. Маленькое предприятие, не имея больших оборотов, купить подобное оборудование не сможет и поневоле пойдет по пути применения демпинговых цен. С ростом парка импортных моторов, конечно, конкуренция в сфере сервиса возрастет. Но тот же "Гараж" сможет конкурировать с крупной фирмой только в мелком ремонте — заменить крыльчатку водяной помпы, поменять масло в редукторе и т. д. В наших будущих планах — увеличение объема работ по установке моторов на лодки. Займемся мы также ремонтом алюминиевых и стеклопластиковых катеров, их зимним хранением. Так что благодаря нашему объединению мы расширим возможности во всем спектре лодочного сервиса.
B. Агарков: Для вновь организованной фирмы "Сервис Бот" мы уже подобрали квалифицированный персонал. Это 12 человек, которые все в прошлом гонялись или были тесно связаны с водно-моторным спортом. Это профессионалы, их не придется обучать специфике нашего дела, приемам работы. А по диагностике и правильной технологической переборке конкретных марок моторов мы уже провели совместное обучение с "Меркурий-НИИ ТМ". Специалисту сразу даются дорогой и качественный инструмент, все необходимые приспособления. Мы только что приобрели уникальное импортное оборудование для двух- и четырехтактных моторов "Suzuki". В России такого больше ни у кого нет. Постепенно начинаем готовить склад ходовых запчастей. Уже организована выездная бригада специалистов. В пригороде Петербурга даже открыли небольшое собственное производство стеклопластиковых лодок, на котором занято три человека. В целом наша технология обслуживания строится по европейским стандартам. В том, что внедрение на производстве стандарта контроля качества бизнес-процессов ISO 9000, — не абстрактное понятие, мы убедились еще в автомобильном бизнесе. Такое же качество услуг хотим предоставлять и новому клиенту — водномоторнику. На этом пути, конечно, много проблем. Надо уйти от сезонности, когда специалисты простаивают глухой зимой и не могут справиться с весенним половодьем ремонта. Важно изменить и психологию клиента, который привык обращаться с уже серьезной аварией, тогда как можно было обойтись своевременным профилактическим ремонтом и грамотным текущим обслуживанием. Предвидим мы, что в скором будущем люди наберут импортных подержанных моторов и за ремонт этой техники начнут хвататься все кому не лень. У них не будет необходимых запчастей, они станут устанавливать любые самоделки, случайные детали, доведенные "на коленке". Недавно у нас клиент отказался устанавливать фирменный вал к редуктору "Mercury", а привез свой, самодельный. Его доводы просты: "Вы мне предлагаете вал за 150 долларов, а мне выточили три вала на выбор всего за 300 рублей". Но ведь по сути деталь — другая, она не сопрягается с остальными, не прошла нужной технологической обработки, долго с ней проходить не удастся! У таких людей импортные моторы, конечно же, будут сразу плохими. Они не учитывают, что сложную технику нельзя ремонтировать в случайной лавочке металлоремонта, качественный мотор требует только качественного ремонта в сервисном центре с соблюдением всех норм. Все развивается так же, как в свое время было и на автомобильном рынке.
— Будете ли вы в своем новом сервисном центре ремонтировать отечественные моторы? И как вам вообще видится будущее наших подвесников?
А. Ишутин: Нет, такого ремонта мы не предусматриваем. Во-первых, существует большая проблема с запчастями. Некоторых просто нет. Во-вторых, отечественные моторостроительные заводы имеют свои собственные сервисные центры. Но главное в том, что даже новый мотор мы далеко не всегда можем привести в порядок, иногда он просто вообще не работает. В целом ремонт получается очень дорогим. Если отечественные моторостроители не перестроятся, то вряд ли наши "Вихри", "Нептуны" и "Салюты" ждет светлое будущее. И даже к тому, чтобы создать "Mercury" отечественного производства, мы пока не готовы в первую очередь из-за малой серийности — малых объемов потребления. Хотя в том же "Mercury" некоторые подшипники стоят с клеймом "Сделано в России".
— Какого роста продаж вы ожидаете в этом году и будут ли задействованы какие-то новые возможности для повышения уровня продаж? Например, организация торговли отечественными пакетными лодками?
А. Ишутин.: В этом году мы планируем рост продаж где-то около 40%. А что касается пакетных лодок, то такое направление считаем перспективным и ведем подготовительную работу. Ведь фирма "Mercury" давно и успешно торгует надувными, металлическими и стеклопластиковыми лодками "Quicksilver". Например, наш старый партнер — это "Адмиралтейские верфи", мы являемся официальным дистрибьютором их лодок "Мастер". Очень тесные контакты у нас с фирмами "Стрингер", "Курс", "Алмаз", "Редан". Им мы можем предлагать очень выгодные условия, для производителей лодок держим "хорошие" цены. Такая лодка в комплекте с мотором "Mercury" может стоить на 20% дешевле, чем если бы их покупали по отдельности. Пакетные соглашения, если они подписаны, выгодны всем трем сторонам: покупателю, судостроителю и нам. Например, для нас выгода в том, что лодку с мотором мы можем продавать в любой регион страны. За счет эксклюзивности установки только мотора нашей марки на определенные модели лодок возрастет общий уровень продаж. Огромное преимущество пакетных лодок еще и в том, что в них хорошо стыкуются мотор и лодка. И делают это профессионалы, которым легко работать, так как они разговаривают друг с другом на одном языке. Уже выбраны оптимальные высота и конструкция транца, размеры рецесса, предусмотрены удобство откидки, присоединения, обслуживания мотора. Мы даем точные рекомендации по подбору оптимального гребного винта, его заглублению. Такой комплекс гидродинамически будет лучше настроен, а это — важное достоинство комплекта.
— Алексей Иванович, вы пришли в бизнес из большого спорта. Многие наши читатели знакомы с вашими спортивными достижениями. Как помогает ваша фирма водно-моторному спорту в Петербурге сегодня?
А. Ишутин: Наша позиция состоит в том, чтобы помогать реально существующим проектам. Например, проведению традиционной гонки на надувных мотолодках на призы журнала "Катера и яхты". Мы активно помогаем организации петербургского марафона "24 часа". В этом году для участия в этих гонках выставляем несколько команд, предоставляем им необходимую технику и оказываем помощь. И в открытой борьбе будем отстаивать высокий авторитет марки "Mercury".