Такая схема, давно отработанная на Западе, позволяет максимально сократить расстояние между производителем и потребителем, что особенно важно в случае со сложной техникой — ведь взаимоотношения продавца и покупателя, как правило, при этом не заканчиваются простой передачей товара из рук в руки. В частности, договор купли-продажи бытовой техники, автомобиля, лодки или подвесного мотора предусматривает обязательства изготовителя по гарантийному и сервисному обслуживанию, которые обычно и возлагаются на дилера.
Магомет идет к горе
Российский "лодочный" рынок в последнее время продолжает расти, как на дрожжах, не только увеличивая количественные и "денежные" объемы, но и расширяя свою географию. И если на заре его становления многие потребители были рады одной только возможности просто заполучить вожделенный подвесник или лодку (причем нередко даже не тех марок, какие хотелось бы), то теперь выбор уже не ограничивается одними лишь названиями брендов, которые представлены у нас почти столь же широко, что и за рубежом. Одним из главных оснований для принятия положительного решения о покупке все чаще становится уверенность в том, что покупатель не будет оставлен со сложной техникой один на один и что все возможные проблемы будут решены качественно и в кратчайшие сроки.
Поэтому и зарубежные компании, и многие отечественные предприятия (за исключением, увы, некоторых "китов" еще советских времен) продолжают работать над расширением своих дилерских сетей, стремясь охватить своим влиянием даже самые отдаленные уголки — ведь чем доступнее товар или услуга с географической точки зрения, тем больше гарантий того, что они будут успешно проданы.
Спрос на дилерские услуги в достаточной мере обеспечен и предложением — попробовать новое для себя дело всерьез подумывают многие отечественные предприниматели, большинство которых уже имеет твердо стоящий на ногах бизнес иной направленности. Побудительным мотивом часто становятся личное приобщение к "морскому" братству и первый собственный опыт эксплуатации лодок или моторов. Однако, как показывают нередкие обращения в редакцию "КиЯ" за консультациями, стать "лодочным" дилером не столь просто, как это кажется на первый взгляд, и даже многолетнего опыта работы, например, в строительной или продуктовой области, порой недостаточно. Конечно, в одной короткой публикации просто не удастся ответить на все возникающие при этом вопросы — во-первых, в связи с разнообразием "морских" товаров в каждом конкретном случае придется рассматривать целый ряд специфических моментов, а во-вторых, как и в любом бизнесе, решающую роль играют личные контакты и успешность деловых переговоров. Но все же основополагающие положения попытаемся здесь привести.
С этой целью мы по традиции провели экспресс-опрос, охвативший около двух десятков компаний, работающих по водно-моторной тематике, среди которых не только представители иностранных и отечественных производителей, занимающиеся поиском новых дилеров, но и сами дилеры, успешно освоившие это непростое дело.
Пирамида, да не та
Вначале, несколько слов о том, как выглядит сама структура торговли техникой, в том числе и водно-моторной.
Наиболее масштабна она в случае с импортным товаром — прежде всего подвесными моторами, где торговые объемы и ассортимент наиболее велики. Образно представить ее можно в виде пирамиды (с сомнительными схемами вроде "МММ" просим не путать). На вершине — сама компания-производитель, а в основании — дилеры, или предприятия розничной торговли, непосредственно продающие товар конечному потребителю. Но моторы попадают к дилеру не непосредственно с головной фирмы, а от связанного с ней дистрибьютора. С английского это слово можно приблизительно перевести как "распространитель", но на деле имеется в виду оптовая компания, нередко выполняющая роль торгового представительства фирмы-производителя в стране или отдельном регионе (дистрибьюторов в одной стране может быть несколько). Полномочия дистрибьютора достаточно серьезны, и потенциальному дилеру,скорее всего, придется вести переговоры именно с его боссами. Впрочем, крупная корпорация может открыть в стране и представительство в чистом виде — отдельную управляющую структуру, которая, в отличие от дистрибьюторов, не пропускает через себя товарные и денежные потоки, а решает политические и стратегические вопросы применительно к условиям местного рынка и вообще осуществляет общее руководство.
В отличие от моторостроительных компаний, представленные у нас в стране зарубежные судостроители нередко обходятся без дистрибьюторов и работают с российскими дилерами напрямую (речь идет о сравнительно крупных катерах и мотолодках, объемы продаж которых в количественном плане пока не столь велики). В этом случае и первоначальные, и последующие контакты придется осуществлять за рубежом. Кстати, для первого "наведения мостов" наиболее удобны специализированные выставки — бот-шоу, прежде всего такие гигантские, как Дюссельдорфская, Генуэзская или Гамбургская. Среди бизнесменов российского Северо-Запада популярна, к примеру, выставка "Vene" в Хельсинки — по крайней мере, добираться недалеко. И ассортимент представлен на выставках наиболее полно, и полномочные представители, как правило, присутствуют прямо на стенде.
Отечественные судостроители — за исключением, пожалуй, отдельных производителей надувнушек — тоже, как правило, работают с дилерами напрямую (да что там с дилерами — нередко и непосредственно с покупателями!). Правда, выходить на некоторые некрупные фирмы, вероятно, удастся окольными путями, через знакомых, поскольку с финансами у них обычно негусто, а цены на участие в отечественных бот-шоу, особенно в Москве, просто запредельные.
В одном пакете
Привязанность дилера к какой-либо определенной марке вроде бы предусматривает довольно узкую специализацию, но все далеко не столь прямолинейно. Опытные люди давно поняли, что "лодочные" товары и услуги следует предлагать в комплексе — их продажи взаимно стимулируют друг друга. Так, например, подвесной мотор приобретается с одной целью — поставить его на какую-либо лодку (и наоборот), поэтому прямой резон предлагать сразу готовый комплект. Практика так называемых "пакетных" предложений давно отработана за рубежом, а в последнее время все более активно применяется и у нас.
Наиболее яркий пример — это надувнушки, рассчитанные на использование подвесников той или иной марки (многие такие лодки давно выпускают и отечественные производители). Инициатива появления "пакетников" обычно исходит от дистрибьютора или представительства, но обязательно утверждается на самом верху — непосредственно головной моторостроительной фирмой. В принципе, "моторным" дилерам продажу лодок никто насильно не навязывает — это может быть лишь рекомендовано. В общем, если вы планируете заняться торговлей подвесниками, будьте готовы к тому, что придется заняться еще и формированием готовых комплектов. Появление в ассортименте лодок влечет целый ряд дополнительных сложностей — финансовых, организационных, технических, но, как показывает опыт, овчинка стоит выделки: народ, особенно из неофитов, берет "пакеты" охотнее, тем более что и конечная цена лодки с мотором при одновременной покупке оказывается более привлекательной, чем при приобретении их по отдельности. Кстати, согласно специальному договору все заботы о гарантийном и прочем обслуживании "побочного" товара могут быть возложены не на вашу фирму, а на его производителя, дистрибьютора или даже особую сервисную службу, к специалистам которых вы будете направлять потребителей в случае возникновения каких-либо проблем.
Зарубежные судостроительные фирмы, в том числе и весьма "раскрученные", тоже порой не прочь заключить альянс с моторостроителями. Цели при этом преследуются в основном маркетинговые (проще говоря, ставится задача к обоюдному удовольствию максимально поднять уровень продаж), и условие оборудовать лодку тем или иным мотором во многом зависит от особенностей конкретного рынка. Скорее всего, этот вопрос будет оставлен иностранным партнером на ваше усмотрение — если только производитель моторов, с которым у него заключен соответствующий договор, не даст команду российскому дистрибьютору поставлять вам технику по специальной цене.
Свой — чужой
Конкуренция на рынке лодок и моторов довольно высока, но до откровенных "войн", как у "Пепси-Колы" с "Кока-Колой", дело все же не доходит. Дистрибьюторы тех же подвесных моторов прекрасно сознают, что мелкому дилеру на одном бренде выжить будет трудновато, поэтому подвесники конкурирующих марок в одном торговом зале — далеко не редкость не только у нас в стране, но и за границей. В общем, "политически" ничего не мешает вам стать официальным дилером хоть сразу всех представленных в России брендов — главное, строго соблюдать все предъявленные соответствующими фирмами условия и исправно рассчитываться. Единственно, в ряде случаев вас могут попросить более четко отделить одну марку от другой — скажем, за счет создания в вашей фирме специализированных подразделений с собственными складами, сервисными зонами и даже раздельным бухгалтерским учетом.
Один серый, другой белый...
Понятия "серый" и "белый" применительно к дилерам тоже пришли к нам из-за рубежа. В эпоху становления "дикого капитализма" многие начинали именно с "серого" дилерства — попросту ввозили из Европы, Штатов и Японии всевозможную технику частным порядком, продавая ее случайным клиентам. Теоретически такой товар обходится покупателю дешевле, ведь накладные расходы "серого" дилера минимальны, налогов он старается не платить, а таможню проходит с использованием всяких сомнительных схем. Ни склад, ни даже офис ему не нужны. Однако, заключив подобную сделку, покупатель остается предоставленным сам себе и в случае серьезной поломки порой вынужден выложить гораздо больше, чем сэкономил.
"Белый", или официальный, дилер отличается от "серого" не столько большей законопослушностью (тем более что и такие попадаются не без греха), сколько тем, что кроме собственно товара обязуется обеспечить вам и беспроблемное его использование. Если это немаловажное условие не выполняется, может пострадать имидж компании-производителя, который тоже стоит немалых денег. Приобретая статус официального дилера, вы по сути становитесь одной из визитных карточек соответствующей компании или корпорации, чем и объясняются достаточно высокие требования, предъявляемые к соискателям.
Всюду деньги, господа...
Имидж имиджем, но первым и, пожалуй, основным критерием будет ваша платежеспособность. А средства понадобятся немалые.
Дистрибьютор или фирма-производитель, которой вы собираетесь предложить свои дилерские услуги, первым делом потребует достаточно подробный и обоснованный бизнес-план, поэтому попробуем прикинуть, на какие моменты следует обратить особое внимание при его составлении.
Начнем с собственно товара, который вы собираетесь продавать. Времена, когда лодки и моторы можно было получить без предоплаты, что называется, на реализацию, давно канули в прошлое. Такое проходило разве что на заре российского "лодочного" рынка, при самом его становлении. Сейчас и дистрибьюторы крупных зарубежных компаний, и мелкие отечественные фирмы-производители единодушно следуют одному и тому же принципу: лодки или моторы будут поставлены только после перечисления им всей суммы контракта. Об отсрочках платежа и прочих специальных схемах оплаты речь может пойти лишь после достаточно длительного и успешного сотрудничества и твердой убежденности в том, что дилер прочно стоит на ногах.
Обязательно просчитайте, какие объемы вы способны "переварить", ведь в самом начале деятельности всегда есть риск того, что часть товара временно "зависнет", не принося финансовой отдачи. При этом имейте в виду, что представители крупных компаний могут потребовать, чтобы вы сразу взяли достаточно крупную его партию (впрочем, многих отечественных судостроителей, к примеру, вполне устроит, если ваше сотрудничество начнется всего лишь с одной-двух проданных вами лодок).
Но дорого стоит не только "морской" товар — немалые средства придется выложить за саму возможность успешно им торговать. Лодки и моторы отнюдь не отнесешь к разряду компактных изделий, поэтому понадобятся значительные торговые площади, чтобы их разместить. В случае с теми же моторами и небольшими надувнушками хватит и просто просторного магазина, но если речь идет о сравнительно крупных жестких лодках и катерах, понадобятся ангары и/или открытые площадки. Кроме того, придется предусмотреть помещение для ремонтной зоны, ведь в обязанности дилера входят также обслуживание и ремонт.
Причем самих по себе площадей недостаточно — ваши владения должны иметь цивильный вид, достойный фирмы, интересы которой вы беретесь представлять, и располагаться не "на выселках", чтобы клиенты могли легко до них добраться. Лучше всего, если удастся разместить дилерский центр непосредственно у воды, неподалеку от лодочной стоянки, марины или яхт-клуба — помимо всего прочего, это обеспечит дополнительный приток заинтересованных посетителей, ведь не секрет, что многих новых клиентов вольно или невольно приводят к продавцу те, кто уже успел вкусить прелести отдыха на воде. В общем, будьте готовы к тому, что перед заключением дилерского договора представители дистрибьютора серьезной компании нанесут вам визит, дабы оценить обстановку собственными глазами.
Отдельная проблема — персонал. Если в продуктовый ларек можно взять человека "с улицы" то для "лодочного" дилерского центра нужны грамотные продавцы-консультанты и механики, которые по-прежнему в некотором дефиците. Кстати, имейте в виду, что даже если вам по счастливому стечению обстоятельств и удалось взять на работу истинного самородка, способного собрать и разобрать любую технику с закрытыми глазами, для работы у официального дилера подвесных или стационарных моторов одних его талантов и опыта все же недостаточно — потребуется соответствующий сертификат. Обучение механиков, ответственных за гарантийное обслуживание и ремонт, обычно берет на себя головная фирма — дилеру это не стоит ни гроша, хотя не исключено, что ему придется взять на себя расходы, связанные с пребыванием "курсантов" за рубежом. Специальные инструменты и приспособления для ремонта моторов тоже приобретаются за свои деньги, пусть и с некоторой скидкой.
Отечественные предприятия, прежде всего судостроительные, обязательной сертификации механиков обычно не требуют.
Еще одна существенная статья расходов — это реклама, являющаяся, как известно, двигателем торговли. Объявления в прессе, рекламные ролики на телевидении и по радио, дорожные постеры и т.п. дилер оплачивает сам. Единственно, чем ему готовы помочь дистрибьютор, представительство или головная фирма — это включить его координаты в общий перечень дилеров, приводимый в "имиджевой" рекламе, нацеленной на всю страну или какой-либо достаточно крупный регион.
В общем, если просуммировать хотя бы основные перечисленные расходы, сумма получается внушительная, причем далеко не факт, что значительные капиталовложения быстро принесут отдачу, особенно на первых порах. Однако примеры дилерских фирм, отказавшихся от работы на российском "лодочном" рынке по причине финансовых неурядиц, скорее, представляют собой исключение из общего правила. Его неуклонный рост и стабильный спрос на лодки и моторы при грамотном и ответственном подходе к делу позволяют с очень большой долей вероятности рассчитывать на успех.