Артем Беляев — руководитель фирмы «Франкарди»

Уже завершающийся нынешний сезон дает основание сделать осторожный вывод: отрасль отдыха на воде в целом преодолела последствия кризиса августа 1998 года и переходит к постепенному росту. Это относится и к отечественным производителям, и к отечественным продавцам. Все мы сидим в одной лодке, и тот же производитель зависит от продавца — насколько тот при уже ощутимой конкуренции сможет раскрыть возможности товара и продвинуть его к покупателю. Но даже при общем оживлении у одних это получается лучше, у других хуже.

Опыт показывает, что те из фирм-продавцов, кто сумел уйти от зашоренных форм советской торговли, продержался на рынке около десятка лет, сумел нащупать свой путь развития и на этом пути не остановиться, сегодня имеет хороший результат. В каждом большом региональном центре можно найти такие фирмы. Например, в Москве — это "Торговый Дом Царь ", в Самаре — фирма "ДСК". Из нескольких питерских фирм мы обратили свое внимание на "Франкарди", так как ее рождение и рост происходили на наших глазах. Мы взяли интервью у руководителя фирмы Артема Беляева.

---

— Лет десять тому назад, когда еще никто не знал, "что будет с Родиной и с нами", мало кого интересовала судьба отдыха на воде. Первоначальный капитал старались приумножить быстрыми деньгами. Сахар, тушенка, спирт "Роял"... Ты же пришел в 1991 году в редакцию с идеей открыть большой специализированный магазин, принес уже готовый проект, просил найти интересных и надежных поставщиков у нас и за границей. Чем объяснить такой выбор в бизнесе и изменил ли ты что-либо сейчас?

— Часто детские яркие увлечения потом перерастают в дело всей жизни. Наверное, такое произошло и со мной. Меня с детских лет привлекал парус, атмосфера жизни в нашей семье всегда была связана водой — мой отец был моряком-подводником. Неизгладимое впечатление оставил мой первый парусник: однажды во время летнего отдыха в Феодосии отец приобрел мне виндсерфер "Мустанг". Все это во многом определило мой выбор в жизни. Я не могу сказать — в бизнесе. Например, для кого-то торговать водкой — да, это действительно бизнес. А продажу лодок, катеров, моторов я не рассматриваю как простое зарабатывание денег. Скорее это образ жизни, я занимаюсь тем, что мне нравится.


Оглядываясь назад, я сознаю, что если бы в начальном бизнесе выбирать более коммерческий путь, то надо было бы заниматься продажей "Вихрей", но, откровенно, не хотелось; тянуло к парусам, яхтам, красивым, современным лодкам. Так что ничего бы менять не стал. Все как шло бы, так и шло.

— Как в эти годы развивалась фирма? Почему она так называется? Какие направления выбрала? С кем из поставщиков складывались хорошие отношения, а с кем не очень?

— Наша главная торговая площадка находится на проспекте Космонавтов, 47, и свой адрес за эти годы не меняла. Покупатель уже привыкает к постоянному месту. Это бывший спортивный комплекс завода "Электросила", который я арендую с первых лет. Конечно, появляются мысли построить собственное помещение, потому что любая аренда — это зыбкое будущее. Но для этого нужны очень большие деньги. Второй небольшой магазин мы несколько лет назад открыли в центре, на улице Чайковского, но здесь, как говорится, малые формы: небольшие моторы, снабжение и оборудование, спортивные принадлежности и т.д.

На главной же площадке, кроме закрытого торгового зала, мы развернули широкую экспозицию и под открытым небом.

А фирму я назвал в честь своего деда, немца по национальности, он был довольно известным артистом, владел большой яхтой.

Я всегда ориентировался на покупателя со средним и скромным достатком. Поэтому всегда старался представить главную продукцию отечественного производителя.

Стеклопластиковые гребные лодки из Петрозаводска, лодки "Пелла", алюминиевые "Мастера" и, конечно, надувные лодки Н. Мнева, фирм "Фрегат" и "Лидер", трейлеры Кировского завода.


Закупал я и наши популярные в прошлом мотолодки, например, "Обь". Но работать со старыми крупными производителями тяжело. Они неповоротливы, очень медленно реагируют на изменяющиеся требования рынка. Взять даже такую мелочь, как устаревшее тросовое управление реверсом и газом. Я предлагал новосибирцам — даже в зачет по лодкам — очень дешево любой мотор "Меркури". Посмотрите, как там сделано, измените свою конструкцию, которую у меня не берут. Не надо присылать мне этих тросиков: выбросить жалко, а складывать некуда.

По душе мне больше парус, но построить сегодня бизнес только на парусе нереально. Яхта в ее современном понятии у нас еще не востребована, ее время еще не пришло, подавляющим спросом у платежеспособного покупателя сейчас пользуются моторные суда. Поэтому ставка сегодня — на катера и моторные лодки.

Я приверженец финских и шведских катеров, считаю, что они лучше американских, ближе и нашему менталитету, и климатическим условиям. Катера "Флиппер", "Белла", "Финн мастер" — модели этих фирм всегда можно найти у меня в магазине. Из двигателей я продаю в основном подвесные моторы. И считаю, что одним из первых в городе открыл такие марки, как "Тохатсу" и "Хонда", хотя у меня можно купить мотор любой известной фирмы.

Товар это достаточно дорогой, и для тех, кто еще не готов к большим вложениями, но хочет приобрести западную технику сегодня, я предлагаю подержанные катера и моторы.

В основном вся эта техника из Финляндии и имеет очень приличное состояние. "Секонд хэнд" в Германии, конечно, подешевле, но с учетом транспортировки "на круг" получается дороже.

Вообще лодки и моторы — это "товар отложенного спроса". Его покупают последним, в семейном бюджете он стоит обычно последней строчкой. Покупательский интерес каждой семьи со средним достатком проходит разные стадии развития. Сначала это квартира, потом автомобиль, дача, поездки по миру, и только после этого — катер или крупная мотолодка. Через это прошли почти все мои друзья, знакомые, постоянные покупатели, с которыми мы поддерживаем длительные отношения.


Когда произошел августовский обвал, до окончания сезона я смог продать лишь 2-3 автомобиля (это параллельная линия в торговле), но никому даже в голову не пришло приобрести катер или снегоход.

— А чем отличался нынешний сезон?

— В этом сезоне народ на дешевые катера вообще не смотрит. Например, открытых мотолодок длиной 4.5-5.5 метров, таких, например, как "Bella-530", не ушло ни одной. Те, кто решился на покупку катера, требуют крупную каютную мотолодку длиной 6-7 м. По цене это выше 10 тыс. долл. А полностью оборудованная мотором, навигацией, различными приспособлениями — это уже диапазон в 30-40 тыс. Например, популярный в этом сезоне "Silver Eagle Star Cabin" с полным рыболовным снаряжением обходится в 40-45 тыс. долл. До диапазона в 80-100 тыс. еще не дошел, а кроме того, это уже большие катера, на которых специализируются другие фирмы.

Увлечение гидроциклами заметно поутихло, на каждом из водоемов их носится уже по 3-4 штуки. За сезон я продал их всего около десятка — это не бизнес, катеров за это время ушло больше сотни. Хотя фирма "Росан" продолжает торговать гидроциклами, и довольно успешно.

Хорошо стали продаваться гребно-моторные лодки. Опять на озерах началось возрождение, появились опять турбазы и лагеря, стали лучше работать природоохранные службы. Так что хорошая небольшая лодка опять обретает популярность.

— Как помогают реклама и выставки в привлечении покупателей?

— Реклама необходима. Мы даем ее как в печатных изданиях, так и на телевидении, по радио, на дорожных щитах. По нашим наблюдениям, она привлекает 10-15% покупателей. Подавляющее же большинство — это знакомые наших знакомых, которые уже что-либо у нас покупали. До недавнего времени мы анализа никакого не проводили, работали "топором", теоретически знали, что рекламу надо давать и здесь, и там. Теперь мы изменили подход, находим приоритеты и предпочтения. В рекламе как раз и надо бороться за эти 10-15% покупателей, которые приходят к нам, а потом подтягивают уже своих друзей и знакомых.


Что касается выставок, то в наиболее авторитетных и популярных участвовать надо. Для повышения уровня продаж они дают немного. Но это поддержание общего имиджа, это общение со старыми друзьями и приобретение новых. Ты видишь работу своих конкурентов и подтягиваешься сам.

Вообще я считаю, что все питерские фирмы на рынке ведут себя достаточно корректно.

— Артем, как видится тебе будущее фирмы? С чем связываешь ее рост? Как собираешься завтра привлекать и удерживать покупателя?

— Думаю, что в будущем нельзя ограничиваться только продажей, уже сегодня крайне необходимо поднятие уровня сервиса. Без развитой инфраструктуры на воде дальше двигаться нельзя. Да, сегодня потенциальный спрос удовлетворен на 5-10%. Большинство людей хотят приобрести, лодку, мотор, но не имеют средств. Но вместе с тем среди потенциальных покупателей становится все больше людей, которые имеют средства для покупки, но задают себе вопрос: "А что я с этим катером буду делать на воде? Она жидкая, течет и брызгается..." Раньше человек был предоставлен сам себе: как хочешь, так и обслуживай свое судно. Конечно, остались некоторые старые стоянки, но их организация уже не отвечает возросшим требованиям, сегодня все изменилось.

Я не хочу ждать, когда завтра произойдут глобальные изменения в нашем сервисе на воде. Считаю, что главные свои вложения именно сегодня надо делать в современную стоянку-марину.

Именно поэтому этим летом на Большой Невке на базе старейшего водного клуба "Спартак" я открыл новую стоянку.

Это причальная линия с бонами на несколько десятков катеров, это теплые мастерские для гарантийного обслуживания и ремонта силами квалифицированных механиков, это магазин, в котором можно приобрести любой морской товар первой необходимости, это душевые и теплая раздевалка — при стоянке уже организуется детская школа обучения езде на гидроцикле под руководством м.с.м.к. Алексея Синицына. Это большая площадка на берегу, где будут зимовать наши суда. Это высокая открытая терраса с кафе, откуда открывается прекрасный вид на Елагин остров, Большую Невку, стоящие катера. Это современный бетонный слип, кран-балка и т.д. Еще многое предстоит сделать, но главный путь, по которому надо двигаться, я думаю, найден.

Это даже не стоянка, а скорее клуб. Нашему покупателю мы хотим предоставить полный круг услуг, полное сопровождение. Приобрел у нас катер —получаешь сезонную бесплатную стоянку. Купил двигатель — имеешь его льготное обслуживание. Захотел поменять свою технику на более мощную, можешь сдать ее в зачет нового приобретения. Словом, разработана целая система скидок и услуг, имеется клубная карта. Твое судно заправят водой, бензином, проведут обслуживание и любой ремонт. Налажена хорошая связь с ГИМС, поэтому ежегодный техосмотр и обучение тоже не проблема.

Сейчас с Борисом Ершовым из фирмы "Курс" ведем разработку катера для службы спасения на базе РИБа "Кальмар". Налетел на мель, повредил винт, кончилось топливо, нужен врач на борту — набираешь номер телефона клубной службы спасения, и в радиусе от Зеленогорска до Южной Ладоги получаешь необходимую помощь.

Словом, именно такой путь я считаю перспективным. Я не одинок в этом подходе, многие фирмы также выбирают этот путь. Наверное, тогда мы и сможем создать общую инфраструктуру на воде. А с ней дать развитие и всей отрасли.