— Господин Клавьер, существуют ли отличия в моторах, поставляемых в Россию и продаваемых западному покупателю?
— Дизайн русских лодок имеет свои традиционные особенности. Прежде всего — это низкий транец, который требует установки моторов с коротким дейдвудом. Для диапазона мощностей от 2.5 до 60 л.с. доля поставляемых в Россию моторов с коротким дейдвудом составляет около 75% от общего числа.
Для Европы ситуация с точностью наоборот. Там моторы с длинным дейдвудом составляют подавляющее большинство. Это два разных мира, в которых существуют моторы. Если, например, взять моторы мощностью 4 л.с., то в Европе их ставят в основном в качестве вспомогательного двигателя на яхту, где необходим длинный дейдвуд. В России же моторы такой мощности ставят в основном на различные маленькие рыболовные лодки с очень низким транцем, включая надувные и складные.
Вторая особенность российского рынка в том, что здесь на лодку пытаются поставить двигатель максимально разрешенной мощности, в то время как в Европе часто удовлетворяются мощностью, достаточной чтобы просто двигать лодку.
Еще одна особенность заключается в том, что сейчас, под нажимом вводимых "зеленых" законов, Европа переключается все больше на четырехтактные моторы. В некоторых странах их доля достигает почти 60%. В России же подавляющее большинство продаваемых моторов — обычные двухтактные. Именно по этим признакам формируются модельные ряды для России и для Европы. И именно по этим причинам они разные.
По всем остальным параметрам и характеристикам моторы, продаваемые в России, — это такой же высококачественный и надежный товар, который мы предлагаем и любому западному покупателю. Моторы мощностью до 100 л.с. преимущественно собираются на нашем заводе "Marine Power" в Бельгии, более мощные — экспортируются из США.
Специальных изменений для России никаких нет. И если кто-то говорит об этом, это неправильно. Если, например, использовать низкооктановое топливо или не рекомендованное фирмой масло, то мотор работать будет, но не будет работать так долго, как должен. Есть то, что мы можем сделать, а есть то. что мы не можем. Мы очень дорожим своей репутацией, и главное для нас — быть честным с клиентом. Благодаря этому "Mercury" и в России стали мотором № 1.
— Моторы "Mercury" пришли в Россию одними из первых, но сейчас на нашем рынке присутствуют практически все мировые марки двигателей. Как себя сегодня чувствует "Mercury" в России?
— По моим сведениям, первой маркой, появившейся в России, был "Johnson". Уже потом пришел "Mercury". Но компания "Marine Power" — первая и единственная моторостроительная компания, которая решила вкладывать деньги в российский бизнес. Это единственная компания, которая имеет свое представительство в России. Более пяти летя занимаюсь маркетингом "Mercury" в России. И это очень помогает. По официальной статистике IМЕС, доля продаваемых моторов "Mercury" в России составляет 40%, в СНГ — 47%.
— В первые годы моторы "Mercury" продавались в основном в больших городах, крупных водно-моторных центрах. Каким образом расширялись границы поставки моторов и как дело обстоит сейчас?
— Расширение границ поставки — это одна из основ успеха. Конкуренты концентрируются в крупных городах и центрах. А у нас еще в самом начале было принят решение разделить страну на регионы. Интерес компании, который проявлялся к каждому конкретному региону, был примерно одинаков. Например, Москве никогда не отдавалось предпочтение, для нашей компании. Москва — не самый главный рынок. Самый большой клиент был в Сибири. И уже потом шла Москва и практически рядом с ней был Урал. Поэтому самая широкая дилерская сеть сегодня именно в Сибири.
— Каким способам продвижения марки мотора вы отдаете предпочтение прямой рекламе на телевидении и в печатных изданиях, рекламным акциях или сравнительным тестам и длительным испытаниям, которые проводят, ведущие зарубежные издания, а также и журнал "Катера и яхты"?
— Лучшее воздействие на потенциального покупателя — это наличие мотора на складе. Нельзя продать то, чего нет. Завод "Marine Power" сам себя не рекламирует, но его продукция должна быть доступна практически везде. Недавно я имел встречу с покупателем из Череповца и спросив "А можно ли купить там, кроме "Mercury" что-либо другое?" Он только развел руками.
Я не хотел бы приходить к вам в издательство с кипой бумаг о "Mercury", чтобы напечатать в журнале, какой наш мотор хороший. Это неправильно.
Сравнительные тесты и длительные испытания — это хороший способ продвижения продукта. Для этого нужны настоящие сравнения и честные испытания. Необходимо публиковать объективные результаты таких сравнений и правдивую информацию. Если по результатам этих испытаний будет сделан объективный вывод, что мотор "Mercury" лучший — это лучшая реклама нашей продукции. Но здесь необходимо общее решение всех импортеров моторов о таких испытаниях. И мы за такие тесты.
Мы полностью поддерживаем инициативу вашего города о проведении международного марафона на надувных мотолодках "24 часа Санкт-Петербурга". Он похож на популярные гонки в Руане, в которых моторы "Mercury" неизменно завоевывают призовые места. Участие в спортивных состязаниях самого высшего ранга как нельзя лучше отвечает спортивной идеологии моторов "Mercury", которую еще в начале прошлого века заложил основатель этой марки знаменитый изобретатель и инженер Карл Кикхейфер.
На предстоящем петербургском марафоне я также предполагаю войти в состав экипажа "Меркурий-НИИТМ" и буду в реальных условиях гонки отстаивать высокую репутацию марки "Mercury".
— Как вы прогнозируете изменение положения "Mercury" на мировом рынке в связи с банкротством корпорации "ОМС"?
— Это очень-очень тяжелый вопрос. Прогнозировать здесь что-либо весьма трудно. Моторы "ОМС" были традиционно сильны в Северной и Южной Америке; в Западной Европе их доля составляла приблизительно 25%. Моторы с маркой "Эвинруд" и "Джонсон" редко можно было встретить в Африке, на Среднем Востоке, тяжело их было найти и в Японии.
Экономика Северной Америки в настоящее время имеет тенденцию к снижению, уменьшается доля рынка дорогих товаров. Спад на лодочном рынке Америки в этом году может составить 20-30% от уровня прошлого года. Еще при "ОМС" "Mercury" была маркой №1 среди производителей лодочных моторов (включая стационарные моторы "MerCruiser"). После банкротства "ОМС" позиции нашей компании еще больше укрепятся.
Мы ожидаем роста продаж на рынке моторов. Но нельзя рассчитывать, что утраченные доли рынка от "ОМС" перейдут "Mercury". Во-первых, "ОМС" может вернуться на рынок через компанию "Бомбардье". Во-вторых, спрогнозировать возможное перераспределение долей между другими компаниями очень трудно. Время покажет.
— В связи с приближением ввода в действие правил ЕРЛ-2006 по вредным выбросам, производители моторов выстраиваются в "линейку готовности". Какую стратегию окончательно выбрала ваша корпорация? Какая судьба ждет обычные двухтактные двигатели?
— Было принято решение развивать обе технологии параллельно, т.е. наши усилия будут сосредоточены как на производстве четырехтактных моторов, так и двухтактных с прямым впрыском.
Некоторые компании, например, японские. сначала решили полностью сосредоточиться на производстве четырехтактных моторов, некоторые из них стали дополнять свой традиционный ряд двухтактными моделями с впрыском но собственной технологии. Другие еще до сих пор не пришли к окончательному решению.
На наш взгляд, главное — это видеть реальные перспективы. Новейшие технологии в области "зеленого" моторостроения будут востребованы в первую очередь в Америке и Европе, как на самом значительном моторном рынке, облик которого определят грядущие правила. Но, к сожалению, в мире, да и в той же Европе, сохранятся какое-то время белые пятна, которых не коснутся предстоящие изменения. Есть регионы, где мотор необходим, чтобы выжить, где тот же бедный рыбак, живущий только на деньги от своего улова, не сможет еще долго купить мотор "зеленого" поколения.
От использования новых дорогих технологий выигрывает окружающая среда, но платит за это в конечном счете покупатель.
Пока очень трудно рассчитывать, что через 4-5 лет в России потребитель будет платить на 40-50% дороже, чтобы покупать те же четырехтактные двигатели. Моторы должны отвечать требованиям рынка. Поэтому и после 2006 года наряду с моторами, производимыми по новейшим технологиям, мы будем продолжать выпуск обычных карбюраторных двухтактных двигателей.
— Как вы оцениваете работу "Меркурий-НИИТМ" как дилера и с чем вы связываете такой успех, как получение фирмой статуса официального дистрибьютора "Marine Power" в России?
— Сложный вопрос, на который трудно ответить коротко. Я бы разделил ответ на две части.
Почему прекратили поставки через отделение финской компании? Потому что российский бизнес должен принадлежать российской компании. То, что имело смысл в бизнесе 5 лет тому назад, сейчас не имеет.
Если говорить о НИИТМ, то это был наш первый крупный клиент в России: еще в 1994 году институт закупил 25 мощных моторов для Игр Доброй Воли.
Как дилер, эта компания "Меркурий-НИИТМ" развивалась и расширялась, создала эффективную структуру, смогла собрать вокруг себя опытных работников, многие из которых были в прошлом классными гонщиками. За короткое время компания приобрела большой опыт и готова была сделать шаг из крупного дилера в дистрибьютора.
Почему мы выбрали именно НИИТМ?
Прежде всего из-за преданности компании к марке. Так сложилось, что Алексей Ишутин олицетворяет эту компанию. Он имеет славу гонщика с мировым именем и известность надежного и хорошего человека. Он всегда работает честно. Нам с ним иногда бывает трудно в мелочах, он умеет отстаивать свою позицию, но в главном мы с ним никогда не расходимся. Это человек, беззаветно преданный нашей марке, он никогда не будет метаться и искать сиюминутной выгоды. И в плохие времена, и в хорошие. За такую преданность человека надо награждать и компанию тоже.
Мы могли выбирать из нескольких претендентов. Мы выбрали "Меркурий-НИИТМ". Мы уверены, что компания уже в своем новом качестве сможет хорошо позаботиться об имени марки и интересах клиента. Компания может стать одним из больших игроков на российском рынке.
— Господин Клавьер, в заключение мы бы хотели узнать, какие перспективы вы видите на российском рынке и какие могут быть пути сотрудничества в будущем?
— Если брать процент прироста наших продаж в год, то Россия сейчас самый большой рынок в мире. Мы уверены, что российский рынок будет расти.
Самое главное, что мы здесь не только для того, чтобы продать продукт, но и понять. что может предложить российский рынок нам. При длительном сотрудничестве надо смотреть вперед. Нельзя только выкачивать деньги из страны, если мы что-то привозим и получаем за это деньги, мы должны знать, что будет что-то прислано из России и деньги вернутся обратно в страну. Это единственная возможность выжить при долговременном и честном торговом партнерстве. Россия очень большая страна, и она не может постоянно покупать извне, она должна и производить внутри себя. Быть не только импортером, но и экспортером морской продукции. Нужны встречные потоки. Это часть той философии, которой придерживается наше представительство в России.